【売り上げ倍増も可能?】webマーケティングで使える心理学!!

2019-11-05
Writing by Naoto

webでマーケティングをする際は、もちろん目的があると思います。

  • 商品の購入
  • お問い合わせ
  • ブランドの認知

などなど。

その目的を達成するために、LPを用意したり、動画を作ったり、広告を打ったりします。

 

この記事ではwebマーケティングでより高い効果を出すために使える心理学を紹介します。実際にこの記事で紹介する心理学を意識して、LPO(LPの最適化)を行い、売り上げが倍近く上がったこともあります。

 

この記事で紹介する心理テクニックを多用すると、怪しい印象を与えてしまったり、不親切なサイトになることもあるので、程よくさりげなく使うことをお勧めします。

TOPICS

そもそもwebサイトはちゃんと見られない

まず、webマーケティングをする際に頭に入れておかないといけないのが、人はwebサイトや広告をちゃんと見ないということです。ちゃんと見ない前提でキャッチコピーを考えたり、使用する画像を選んだりしないとせっかくお金や時間をかけても効果が薄くなってしまいます。

 

広告業界では3つのNOTというものがあります。

Not read = 読まない

Not believe = 信じない

Not act = 行動しない

この3つのNOTを考慮して、いかに読ませて、信じさせて、行動させるかが大事になってきます。

数字の見せ方に使える心理効果

webサイトや広告では金額などの数字を記載することもあります。

同じ数字でも見せ方によって多く見せたり、少なく見せたりすることが可能です。

 

ここでは数字を記載する際に使える、心理効果を紹介します。

アンカリング効果

最初に提示された数字などに対して、強く印象に残り、購入の意思決定に影響を及ぼす心理効果です。

29800円→今だけ19800円!!

よくあるのが、このような見せ方です。

 

いつ見ても値下げしている商品はよくありますよね。例えば、udemyは大体の商品がいつ見てもかなり大幅に割引してます(笑)

シャルパンティエ効果

同じ大きさや重さでも、単位を変えることで印象が変わる心理効果です。

 

リポビタンDは『タウリン1000mg配合』というコピーを使っていますが、これが『タウリン1g配合』だとなんだかパッとしませんよね。もちろん1000mg=1gなので同じですが、このように受ける印象は変わってきます。

 

金額でも同じような効果があり、

A:年会費10万円

B;月々8300

どちらも同じですが、Bの方が負担が少ない印象を受けます。

 

1120円、ジュース1本分で〇〇出来ます!』のように、1日単位で表現することも出来ます。

松竹梅の法則

3つの選択肢があった場合、人は1番無難な選択をする傾向にあります。

 

スタータープラン:2000

ベーシックプラン:4000

プロプラン:6000

このように3段階のプランを用意することがよくあります。この場合1番無難な、真ん中のプランが選ばれることが多くなります。従って、1番推したいプランを真ん中に持ってくると良いです。

フレーミング効果

同じ内容でも表現によっては、違う印象を持つ心理効果です。

 

A100人に5人が失敗する手術です

B:成功率95%の手術です

どちらも同じことですが、Bの方が人は成功確率が高いかのような印象を受けます。このように言い回しを工夫することで、見てる人の印象を操作することが出来ます。

キービジュアルで意識したい心理効果

webサイト(特にLP)ではキービジュアルがとても重要な役割を担っています。LPではキービジュアルでの離脱率が70%以上とも言われています。サイトをちゃんと見てもらうためにもキービジュアルで興味づけすることはすごく大事です。

 

ここではキービジュアルに使える、心理効果を紹介します。

初頭効果

第一印象がその後も影響する心理効果です。

 

サイト内で1番最初に目に入るのはキービジュアルになります。キービジュアルで良い印象を与えられるように画像、キャッチコピー、デザインを工夫することが大事です。

 

また、初頭効果とは逆に最後に受けた印象が強く残る、親近効果という心理効果もあります。ただ、前述したようにwebサイトは最後まで見られない前提で作るべきなので、親近効果より初頭効果を意識すべきです。

ハロー効果

人やサービスなどの対象を評価するときに目立つ特徴に影響され、他の特徴や印象も影響を受ける心理効果です。

 

例えば、会社を経営してるというだけでお金持ちで優秀な印象を受けたり、東大卒というだけで仕事ができて立派な人だと印象を受けたりします。

 

webサイトではキービジュアルで良い印象を与えられれば、それに影響されて、ページ内の情報も良い印象付けをすることができます。

文脈効果

周りの情報や状況によって、認識が変わる心理効果です。

 

水滴のついたグラスに注がれたビールはキンキンに冷えていて美味しそうな印象を受けますよね。これも文脈効果を利用した見せ方です。何か購入させたいものがある場合、文脈効果を意識してデザインすると良いです。

人に影響されることを利用した心理効果

私たちは何か決断をする際に、自分の身近な人に相談したり、有名な人の意見を参考にすることがよくあります。

 

ここでは人に影響されることを利用した、心理効果を紹介します。

バンドワゴン効果

多数が評価しているものが良いものだと感じ、さらにその評価を増大させる心理効果です。

 

この効果を使い、サクラでわざと行列を作っている飲食店もあります。

webサイトだと、

5人に1人が使っています。

〇〇万個完売から再入荷

のような人気がある印象を与えるようなコピーを目にしたことがあるのではないでしょうか。実績があればこのような見せ方も効果的です。

同調効果

無意識のうちに人と同じ行動をとってしまったり、人と同じだと安心する心理効果です。

 

人は多くの人がとっている行動に流されやすいとも言えます。

累計100万個販売実績

満足度98%

などのコピーを見ると、自分も買った方がいいのかな?みんなが持ってるってことは良いものなのかな?と感じてしまいます。

スノッブ効果

多くの人が所有しているものには希少価値がなく、自分は同じものを持ちたくないと思うような心理効果です。

 

バンドワゴン効果や同調効果とは逆になるので、使い分けが必要です。

例えば、化粧品など自分が家で使うようなものは、人と同じだから嫌だとは思いませんよね?逆にみんなが使ってるから良いと思う傾向が強いと思います。では洋服やバッグなどではどうでしょう?これに関しては、人と同じは嫌だと感じる人も多いでしょう。

 

『今だけ〇〇』、『〇〇限定』などのコピーで希少価値を高く見せるのも効果的です。

ウィンザー効果

第三者から情報を伝えられる方が、信憑性が増す心理効果です。

 

取引先の女性Aさんに『今度ぜひ食事でも行きましょう!』なんて言われたら、嬉しいけど、社交辞令かな?と感じるかもしれません。しかし、もしそれがAさんの上司Bさんから『Aさんが食事行きたいと言っていましたよ!』と言われたらどうでしょう?信憑性が増しますよね。

 

webサイトでは口コミやレビューを入れることで、その商品の信頼性をあげることができます。

コンバージョン後に使える心理効果

購入後のフォローによってリピーターを作ったり、クロスセルやアップセルによって、LTVをあげることも重要な施策になってきます。

 

ここでは購入などのコンバージョン後に使える、心理効果を紹介します。

保有効果

自分が保有したものに高い価値を感じる心理効果です。

 

手に入れる前より、手に入れた後の方が価値を高く感じます。この効果を利用したのが、返金保証、全額返金などです。返金保証がついていることで、購入のハードルを下げ、購入後は保有効果によって手放したくなくなることを狙います。

 

最近話題のコアラマットレスは、120日以内であれば返品することができます。僕は最近購入しましたが、日に日に保有効果が高まっています。笑

ディドロ効果

気に入った商品を購入すると、それ以外もその商品の印象に合わせたくなる心理効果です。

 

家具などはイメージしやすいと思います。同じテイストで全部揃えたくなりますよね。これを利用して、1度購入してくれた人に、他にも同じ印象の商品をおすすめするなんてことも可能です。

 

セットで買うと10%オフ

この商品を購入した方はこんな商品も購入しています。

などのコピーでセット販売やクロスセルを狙うのも良いでしょう。

テンション・リダクション効果

購入等の決断の後は緊張が緩む心理効果です。

 

その結果、付属品や関連商品をセールスがしやすくなります。

エステで何十万もかかるプランを契約後に、この美容液がなんてセールスが始まるのはあるあるです。20万のプランを契約した後は1万の美容液は安く感じてしまいます。このように一般的にクロスセルをする際は、最初の商品より価格の低いものを提案した方が購入に至りやすいと言われています。

画像や動画に使える心理効果

多くの場合、webサイトはテキストだけではなく、画像や動画も使用します。最近はデバイスやブラウザのスペックが上がり、動画を自動で流したいなんて要望もよくあります。

 

ここでは画像や動画に使える、心理効果を紹介します。

ベビーフェイス効果

赤ちゃんの顔を見ると、守って上げたいという感情を抱き、警戒心が緩む心理効果です。

 

  • 大きな目
  • 丸い顔や鼻、手足など
  • 広い額
  • やわらかそうな頬

上記のようなお赤ちゃんと同じような特徴があるものでも、同様の効果があります。

 

webサイト内で赤ちゃんの画像を使用するのは無理がある場合も多いと思うので、代わりに女性の画像を使うと良いです。ターゲットにもよりますが、一般的に男性の画像よりも女性の画像の方がベビーフェイス効果があると言われています。

クレショフ効果

同じ画像や動画を見るにしても、その前に何を見たかによって受ける印象が変わる心理効果です。

 

例えばシチューのCMでは最初に寒そうな映像を使用したりします。

キャッチコピーに使える心理効果

webサイト内で使うキャッチコピーはかなり重要で、それを専門に仕事をする人もいるくらいです。

 

ここではキャッチコピーに使える、心理効果を紹介します。

バーナム効果

誰にでも当てはまりそうなことを、自分に当てはまることだと感じる心理効果です。

 

占いでもよく使われるテクニックで、『クールに見えるけど、人情深い一面もありますね。』なんて言われたら当てはまってるような気がしてしまうものです。

 

LPでは冒頭に『こんなお悩みありませんか?』といったコピーで、ターゲットに当てはまりそうな悩みを箇条書きにすることがあります。ここで『確かにそう思っていた!』と感じてもらえれば、自分事になり、その後の情報も読んでもらいやすくなります。

 

バーナム効果ではありませんが、webサイト内でユーザーのことを『あなた』と呼ぶのことで読まれやすくなるとことも有名です。

権威への重複原理(ミルグラム効果)

権威のある人の意見を無条件に信じてしまう心理効果です。

 

本のタイトルなんかでもよく使われています。

東大医学部在学中に司法試験も一発合格した僕のやっている シンプルな勉強法

トロント最高の医師が教える世界最新の太らないカラダ

 

webサイトではキービジュアルのコピーや記事のタイトルに使うと、効果的です。

カリギュラ効果

禁止されていることほど、やりたくなってしまう心理効果です。

 

この先は〇〇な人以外見ないでください!!

〇〇ならページを閉じてください

このようなコピーを見たことがある方もいるのではないでしょうか。情報商材などの怪しいサイトでもよく使われています。『決して1人では見ないでください』という映画のコピーも有名です。

 

ダチョウ倶楽部さんを見てわかる通り、『押すなよ!絶対押すなよ!』は押せという意味なんです。笑

両面提示の法則

メリットだけより、メリットもデメリットも提示したほうが説得力、信頼感が増す心理効果です。

 

良いことばかりを言われるとなんか怪しいなと思った経験はあるのではないでしょうか。

『価格は高いですが、実績が豊富な一流のコンサルタントがつきます。』のようにデメリット→メリットの順に伝えるとメリットが際立つと効果もあります。

認知的不協和

矛盾する2つの認知を抱えた時に、不快感を感じる心理効果です。

 

人はその矛盾を解消するために、2つのうちどちらかを否定することになります。

好きだった子に彼氏ができた時、自分は好きだったのに付き合えなかったという事実を解消するために、『よく考えるとあいつは性格悪い、きっと付き合ってもうまくいかなかっただろう』と自分を納得させるのです。このように人は基本的に認めることが簡単な方を選択します。

 

覚えない記憶術

我慢しないダイエット

このように本のタイトルでもよく使われています。

ツァイガルニク効果

達成できなかったり中断したことを、達成したことよりも記憶にとどめやすい心理効果です。

 

ドラマが良いところで終わる

CMで使われる続きはweb

などはこの効果を利用したものです。

 

webサイトでは有料のコンテンツを一部無料で公開して、全部見たければ有料会員になってね!といった流し方もよく目にします。

選択の際に使える心理効果

人は何か選択する際に、意識的、無意識的にたくさんのことを考えます。

 

ここでは選択の際に使える、心理効果を紹介します。

プロスペクト理論(損失回避の法則)

人は得する選択 より、損しない選択を選ぶ傾向のことです。

 

1万円の得る喜びより、1万円失うショックの方が大きく感じるのです。

投資でも、よく言われることで、損失を確定するのが嫌だから、『いつか上がる、もう少しで上がる』と言い聞かせ、保有し続けて、結果的に大損失なんてことはあるあるです。

 

webサイトでは、得する喜びだけではなく、購入しないと損する理由をアピールすることも1つの手です。

マッチングリスク

購入する前に考える、購入後のリスクのことです。

 

購入前に合わなかった場合や無駄になってしまった場合のリスクを考えます。購入を躊躇されるのを防ぐために、下記のような施策を打つこともよくあります。

  • 購入前に無料相談を行い、信用度を増す
  • 購入者の声などのレビューや口コミを掲載する
  • 試供品を配る
  • 無料期間を設ける
  • 返金保証を設ける

決定回避の法則、現状維持の法則

選択肢が多いと、どれを選択すれば良いかわからなくなり、選べなくなったり、現状維持や現状と似たような選択をしてしまう心理効果です。

 

LPでは特にあれこれ紹介するのはNGで、本当に売り出したいものを、ターゲットを刺さる形で打ち出さないといけません。

 

webサイトでお問い合わせのページだけヘッターのナビをなくしたり、LP内に余計な外部リンクは入れないなどの工夫も有名です。

返報性の原理

何かしてもらったら際に、お返ししないといけないという気持ちになる心理効果です。

 

無料相談や無料プレゼントをすると、自分も何かお返しをしないといけない気持ちになります。ドモホルンリンクルはこの効果を利用して、無料お試しセットを用意しています。

サイト全体で意識したい心理効果

サイトの構成やデザインについても心理効果を意識することで、良い結果をもたらします。

 

ここではサイト全体で意識したい、心理効果を紹介します。

単純接触効果(ザイオンス効果)

同じ人やものに繰り返し触れると、親近感がわき印象が良くなる心理効果です。

 

メルマガ、アプリのプッシュ通知、SNSなどで何度も人の目につくようにすることで、印象をよくすることができます。サイトを訪問したけれど、離脱した(購入しなかった)人に対して、再度広告を表示するリマーケティング広告でもこの効果が期待できます。

カクテルパーティー効果

自分に関係のあることだけを無意識に見たり聞いたりしてしまう心理効果です。

 

フリーランスになりたいと思っている人はサイト内で『フリーランス』というワードが目につきやすいと思います。例えば、フリーランスを目指している方向けのプログラミングスクールであれば、サイト内に『フリーランス』のワードを多く使うことで、読者はその部分が目につきやすくなります。

 

因みに検索キーワードを多く含むことは、SEO的にもプラスと言われています。

ブーメラン効果

説得や営業をされると、反発したくなる心理効果です。

 

『周囲に反対される恋ほど燃える』なんてことを聞いたことがある方もいるでしょう。ブーメラン効果を避けるために、LPでは最初からセールスに入るのではなく、問題提起や商品の特徴から入り、最後に購入の後押しをするような構成にします。

一貫性の原理

自分の行動や態度に一貫性を持たせたいと思う心理効果です。

 

営業や交渉でも使われることがあり、小さなイエスを稼ぐことで契約に結びつきやすくなります。

webからの集客がなかなかうまくいっていませんよね?イエス

webから集客できたらかなり楽になると思いません?イエス

月に1万円で1契約でもあればプラスですよね?イエス

今なら1ヶ月無料のキャンペーンもやっているので試してみませんか?イエス

のような流れで契約まで持っていく方法です。

気分一致効果

気分が良い時は良い印象を受け、逆に気分が悪い時は悪い印象を受ける心理効果です。

 

webサイトや動画などでは、見ている人の気分を上げれるように、可愛い女の子や動物を使ったり、テンションを高めにすることも重要です。ジャパネットたかたはいつもテンションが高いですよね。あれもこの効果を狙った戦略でもあります。

ストループ効果

複数の情報を受け取った際に、それらが干渉しあう心理効果です。

 

 

上記は文字の情報と色の情報を同時に受け取り、その情報が干渉している例です。色が逆なことに気づかなかったり、一瞬違和感を感じ逆だと気づいたり、ストレスがかかります。こういった誤解を招かないようなデザインや配色にすることも大事です。

まとめ:小さな施策を積み重ねてCVRやLTVをあげよう!!

有名な心理効果を紹介しました。

 

心理効果だけでなく、ユーザーを迷わせないサイト設計にすることや、視線誘導を意識してデザインすることなど、やるべきことはたくさんあります。1つ1つは小さいことかもしれませんが、その小さい施策の積み重ねが売り上げを作るのです。

 

web制作だけでなく、LPOや集客コンサルなどもやっているので、もし何かご相談があればTwitterのDMからどしどし連絡ください!!

Twitter(@naoto_k0401)