【失注を減らす】フリーランスの営業のコツや注意点について

2020-03-23
Writing by Naoto

webkoreはフリーランスのweb制作チームで運営しています。お仕事のご依頼は、web制作やシステム開発のご相談その他のご相談からお気軽にご相談ください。

フリーランスは直受けで仕事を取る場合、営業や商談も自分で行わなければいけません。

 

エンジニアやデザイナーに関しては、営業や商談が苦手な人も多く、得意であれば受注率を高めるだけではなく、相見積もりを取られた際にもかなり有利になります。

 

僕は学生時代には営業をやっていたこともあり、コードも書きますが、営業や商談も結構得意だったりします。

 

この記事では営業や商談に対して、苦手意識を持っている人に、僕が気をつけている点やコツについて紹介します。

TOPICS

営業の流れ

営業のコツや注意点に入る前に、簡単に営業の流れについて説明します。

 

  1. 紹介やお問い合わせ
  2. オフラインやオンラインで営業・商談開始
  3. ヒアリング
  4. 提案
  5. 契約

商談の流れは一般的にこのような感じです。

 

簡単にポイントを紹介します。

紹介やお問い合わせ

まず、紹介やお問い合わせで仕事の打診や相談をもらいます。

 

この時点で必ず予算とスケジュールを聞いておきましょう。

クライアントさんは依頼しようと思っている仕事の業界知識や相場を知らないことも多く、予算感にかなりズレが生じることもあります。

予算が明らかに足りない場合は営業・商談をしても、時間の無駄になってしまうこともあるので、前もってすり合わせをして、条件が合わなければお断りした方が良いです。

 

因みに、経験上、紹介の場合は紹介してくれる人がいい加減だと、クライアントさんも同じような人が多いです。逆にちゃんとした人から紹介してもらったクライアントさんは仕事の仕方も予算もスケジュールもちゃんとしています。

オフラインやオンラインで営業・商談開始

今はテレビ電話でも何不自由なく営業・商談は出来ます。ただ、おそらく直接会った方が契約率は上がると思います。

 

僕は地方(福岡)に住んでいることもあり、基本オンラインでしかやり取りをしないと決めています。その代わり、そこにかかる工数が減るので費用が安くなると説明しています。

 

オンラインでやる場合、チャットや電話は辞めた方が良いです。テレビ電話で顔が見える状態でやった方がクライアントさんは安心しますし、Zoomなどのツールを使えば画面共有も出来るので、資料やサイトを見せながら説明も出来ます。

ヒアリング

現状クライアントさんが抱えている課題や問題をヒアリングします。

詳しくは後述しますが、クライアントさんが課題や問題だと思っていることが、必ずしも正しいとは限りません。

 

本当の課題や問題は何かをヒアリングして聞き出します。

提案

ヒアリングしたことをもとに、自分はその課題や問題をどう解決できるか、自分に発注するとどんなメリットがあるのかを伝えます。

 

相見積もりを取られることもあるので、比較された際に負けない、自分ならではの価値を提案できると良いです。

契約

営業は即日契約した方が良いと言われますが、それは何を売るかによります。

 

事前に価格が決まっているものを売る場合は即日契約も可能ですが、web制作やコンサルなど条件や規模感がクライアントさんのビジネスによって大きく変わるものは即日契約は難しいです。

 

即日契約は無理でも、ほぼ受注決定まで持っていけると良いです。

フリーランスの営業のコツ

僕が営業の時に意識していることやコツについて紹介します。

 

事前にすり合わせをして、条件が合うクライアントさんとしか商談をしないことも影響していますが、失注率は低いので、使えそうなところは参考にしてみてください。

仕事ください、お願いします!スタンスを辞める

『仕事ください、お願いします!』スタンスで必死に営業すると、仕事に困っていると思われます。

 

『仕事に困っている=スキルがない』と結び付けられて失注する可能性が高まります。

 

少し話しが脱線しますが、ある面白い実験があります。

水槽を3つのブロックに分けて、そこに下記のようにグッピーを入れます。

左のブロック:ブサイクなオス1匹+メス数匹

真ん中のブロック:メス1匹

右のブロック:イケメンのオス1匹

ブサイクなオスはハーレム状態でメスとたくさん交尾をします。真ん中のブロックにいるグッピーは左右のブロックの様子が見えます。

その後、左のブロックからメスを全て取り出し、仕切りを外して、ブサイクなオス1匹、メス1匹、イケメンのオス1匹にします。

 

メスはブサイクなオスとイケメンのオス、どちらと交尾したでしょうか?

結果はブサイクなオスと交尾しました。

この実験はグッピーだけではなく、メダカや鳥でも同じ結果になったそうです。

 

仕事でも同じだと思います。仕事があり、忙しい人には、さらに仕事が集まります。

 

従って、商談の時はガツガツせずに、『別に発注しなくてもいいよ。他に仕事いっぱいあるし、忙しいから。(すまし顔)』と言わないまでも、余裕のオーラを醸し出すと良いです。

 

僕は実際に、『今はスケジュールが空いているけど、他にも相談もらっている案件やweb制作以外の仕事もあるから、早めに決定してもらわないとスケジュールが埋まる可能性がある』と言っています。

クライアントさんの本当の課題や問題を見つける

ヒアリング時にクライアントさんの本当の課題や問題を見つけることが大事です。

本当のと強調している理由はクライアントさんが課題や問題だと思っていることが、必ずしも正しいとは限らないからです。

 

例えばこんな相談があったとします。

サイトからお問い合わせが少ないからもっとアクセスが集まるようにしたい

 

ここで本当にお問い合わせが少ないのは、アクセスが少ないからか?と疑う必要があります。

 

  • お問い合わせまでの導線がわかりにくい
  • サイト内に情報が不足している
  • フォームの項目が多すぎてそこで離脱している

これらもお問い合わせが少ない原因になります。

 

詳しく話を聞いていくと、課題や問題は他にあった!なんてことはよくあるので、MECE(漏れなくダブりなく)を意識して本当の課題や問題を見つけないといけません。

自分たちのバリューを明確に論理的に伝える

自分に発注するとどんなメリットがあるのか、どんなことが出来るのかを明確に伝えましょう。

 

クライアントさんに『それなら課題を解決出来そう!』と思ってもらえることが大切です。

 

相見積もりを取られた際に、競合に勝る必要があるので差別化ポイントをアピールすると良いです。逆に課題を解決出来るスキルや競合との差別化が出来ない場合、失注する可能性は高まります。

 

また、課題を解決出来る根拠はなるべく具体的な実績なども含めて話せると良いです。

 

先ほどの『サイトからのお問い合わせが少ない』という課題であれば、過去に同じような課題で、改善した事例があればベストです。

 

事例がない場合は、自分だったらどんな可能性を考えて、調査して、どんな施策を打つのかを具体的に伝えます。

 

完全に理解してもらう必要はないです。なんか凄そう感が伝われば良いです。

 

僕だったらこんな感じのことを言うと思います。

もし発注して頂いた場合はまず調査からします。なぜならお問い合わせが少ない理由はアクセス以外にも、例えば、お問い合わせまでの導線がわかりにくいこと、サイト内に情報が不足していること、フォームの項目が多すぎてそこで離脱していること、など原因は色々考えられるからです。GoogleアナリティクスとGoogle Search Consoleというツールを使えばユーザがどんな行動を取っているかやどんなワードで検索してサイトに訪問しているかが分かるので、原因はある程度絞り込めますし、webサイトはコンバージョンしやすいサイト設計の型もあるのでその辺もチェックします。ボタンの色を変えただけで数字が改善する例もあったり、やるべき施策は大小様々ですが、スケジュールや予算を考えて優先度つけてやっていくことになると思います。

クライアントさんは100%理解はできないかもしれませんが、詳しいな、やってくれそうだな、と思ってもらえる可能性は高まります。

不確実なことは断言しない

不確実なことを断言すると、トラブルにも繋がります。

 

NG

適切なコンテンツの量を増やせば検索結果が改善します!

Good

一般的に適切なコンテンツの量を増やせば検索結果が改善すると言われています。御社のサイトも僕の経験上その一般論が当てはまる可能性は高いと感じます。ただ、この世界はGoogleのさじ加減もあり、絶対や確実はないんですけどね。。

このように補足してリスクヘッジすることも大事です。

良いことばかりを言い過ぎない

良いことばかりを伝えると、『良いことばかり言って、なんか怪しいな』と印象を与えてしまうこともあります。

 

燃費良い、価格安い、見た目も良い、乗っているだけでみんなが羨ましがる車です。

燃費はあまり良くない、価格も高い。ただ、見た目もブランドも誰もが憧れる高級車です。

どちらが良いでしょう?

僕は後者の方が信用できるし、魅力的だなと感じます。

 

良いことばかり言うと営業感も出てしまいます。デメリットも提示した上でそれを凌駕するほどのメリットがあることを伝えるのがポイントです。

やり方が合わないと思ったら断る

世の中色んな人がいるので、中にはモンスタークライアントも存在します。

 

モンスタークライアントでなくても、自分のやり方に合わないクライアントもいます。そのような仕事も受けてしまうと、後々後悔したり、トラブルになることもあります。

 

僕も過去に仕事がなくて、どんな案件でも受けていた時期もありましたが、これはストレスも溜まるので本当に辞めた方が良いです。

 

気持ちよく仕事をするためにも、やり方が合わないと感じたら、それをやんわり伝えてお断りした方が良いです。

クライアントの事前リサーチ

事前にクライアントのサイトや検索でリサーチすることも重要です。

 

どんな提案をするか、ある程度シミュレーションしておきます。

また、リサーチすることで、依頼された仕事とは別に提案できることが見つかることも多いです。

 

事前リサーチをするなんてことは当たり前なのですが、面倒臭がって疎かにする人もいます。

全てに期限を設ける

営業ではその場で決定せずに持ち帰ることもあります。

 

例えば詳細な見積もりはその場で出せないことが多いですし、見積もり前に時間がかかるリサーチが必要な場合もあります。その場合は必ずそれをいつまでに行うのか、そしてクライアントさんはいつまでに決定してくれるのか、全て日程を切ります。

 

  • その場で決めること
  • 日程はなるべく直近で切ること

後回しにするとどんどん優先度は下がっていくので、上記2点は気をつけた方が良いです。

営業したくない場合は下請けやエージェントがおすすめ

中にはどうしても営業がしたくない、本業に集中したい、という人もいます。

 

その場合は営業が必要ない(もしくは少ない)下請けやエージェント経由で仕事を取ることもありだと思います。

 

もちろん直受けに比べて単価は下がりますが、それでも業種によっては十分高単価な案件もあるので、選択肢の1つとして考えても良いと思います。

 

仕事の取り方に関しては、過去に記事にしています。

 

最近はリモート案件を扱っているエージェントも増えてきたので、覗いてみると良いです。

この記事を書いた人

Naoto

理系院卒→フリーランス(4年目)。インターネットと読書が好き。就職経験なし、野蛮な生き方してきました。サーバーサイド以外は何でもやります。